A Reforma Tributária trouxe uma ameaça direta e silenciosa às empresas do Simples Nacional que vendem para outras empresas (o chamado “B2B”). O risco é claro: perder competitividade e ser sumariamente ignorado por clientes maiores.
O motivo está no coração da Reforma: o novo sistema de IVA (IBS – Imposto sobre Bens e Serviços; e CBS – Contribuição sobre Bens e Serviços) baseia-se na não cumulatividade plena. Empresas do Lucro Real e Presumido só comprarão de quem lhes gerar créditos fiscais. Por padrão, o Simples Nacional não gera.
Para resolver essa distorção, a Emenda Constitucional nº 132/2023 criou uma alternativa estratégica, o chamado “Simples Nacional Híbrido”. Neste artigo, vamos explicar o que é esse novo regime, quem deve optar por ele e os riscos que sua empresa corre ao tomar a decisão errada.
📉 O PROBLEMA CENTRAL: POR QUE O SIMPLES “PURO” MORRE NO B2B?
Imagine que você e seu concorrentes vendam um produto por R$ 1.000,00 para outra empresa (cliente). Você é optante do Simples Nacional, e ele, do Lucro Real.
Hoje, para seu cliente, o custo é o mesmo: R$ 1.000,00.
Com a Reforma, o cenário muda drasticamente:
• Seu concorrente (Regime Geral): Gerará um crédito de aproximadamente R$ 265,00 para o comprador. O custo real da peça para o cliente será R$ 735,00.
• Sua empresa (Simples Nacional): Não gera crédito. O custo da peça para o cliente continua R$ 1.000,00.
Resultado: Seu produto ficou R$ 265,00 mais caro que o do concorrente. Você perderá o cliente. O Simples, feito para simplificar, se tornaria uma armadilha competitiva fatal.
💡 O QUE É O “SIMPLES NACIONAL HÍBRIDO”?
Não se trata de um novo regime, mas sim de uma opção estratégica crucial que a empresa no Simples Nacional poderá fazer.
A Reforma permite que a empresa escolha:
🧾 Recolher o IBS e a CBS “por fora” do Simples: A empresa pagaria o novo IVA (IBS/CBS) com a alíquota cheia (~26,5%), como se fosse uma empresa do Regime Geral.
🔒 Manter os demais impostos “por dentro” do Simples: Os impostos sobre o lucro (IRPJ, CSLL) e, principalmente, a contribuição previdenciária (CPP/INSS) continuariam na guia unificada do DAS, com as alíquotas reduzidas do Simples.
Por isso o nome “Híbrido”: é uma mistura do Regime Geral (para o IVA) com o Regime Simplificado (para o resto).
🤝 O benefício: Ao pagar o IBS/CBS “por fora”, sua empresa passa a gerar crédito fiscal total para seu cliente B2B, mantendo-se 100% competitiva.
🗺️ QUEM DEVE OPTAR PELO REGIME HÍBRIDO?
Aqui, a decisão deixa de ser trivial e passa a ser puramente estratégica, baseada no seu modelo de negócio:
🏭 Cenário 1: O Híbrido é VITAL (Empresas B2B)
Se seus clientes são outras Pessoas Jurídicas (especialmente as de médio e grande porte, do Lucro Real/Presumido), você precisará aderir ao modelo híbrido. Se não o fizer, sua empresa será excluída da cadeia de fornecedores.
🛒 Cenário 2: O Simples “Puro” Sobrevive (Empresas B2C)
Se você vende 100% para o consumidor final (Pessoa Física), o Simples tradicional continua sendo a melhor opção. Seu cliente final não usa crédito fiscal, e você se beneficia da alíquota unificada menor. (Ex: Varejo de bairro, restaurantes, serviços diretos ao consumidor).
❓A Zona Cinzenta (Empresas Mistas) E se eu vendo para B2B e B2C? Aqui mora o maior desafio. A legislação complementar ainda definirá se será possível segregar as receitas (pagar híbrido só no B2B e puro no B2C) ou se a opção será “tudo ou nada”. Este cenário exigirá um planejamento tributário minucioso.
🤯 O DESAFIO REAL: UMA DECISÃO MATEMÁTICA E ESTRATÉGICA
A transição começa em aproximadamente 2 meses, em 2026, mas a decisão estratégica é para ontem. A legislação complementar ainda trará detalhes, mas esperar por ela para começar a análise é um erro que pode custar seus principais contratos.
A escolha não é simples. Ela exige uma análise profunda que vai muito além da rotina fiscal, envolvendo:
📊 Análise da Carteira de Clientes: É preciso um diagnóstico preciso de quem são seus clientes (PF ou PJ), qual o regime tributário deles (Real, Presumido ou Simples) e qual o percentual que cada um representa no seu faturamento.
⚖️ O Ponto de Equilíbrio: A decisão pelo híbrido envolve um cálculo matemático complexo. Pagar o IVA “por fora” aumenta seu desembolso de caixa imediato. Será que a manutenção do cliente B2B compensa o impacto no capital de giro? Qual o custo de compliance para essa nova gestão fiscal? Sua precificação atual suporta essa complexidade?
🚦 Análise de Risco e Cenários: Manter-se no regime tradicional pode significar perder automaticamente todos os clientes B2B. Optar pelo novo regime híbrido pode salvar esses contratos, mas aumentar o custo operacional. E em alguns casos, a única saída viável pode ser o desenquadramento total do Simples. Definir esse “ponto de equilíbrio” é o que protegerá sua empresa. É um cálculo que cruza seu faturamento, perfil de cliente, fluxo de caixa e estrutura de custos.
CONCLUSÃO: A “SIMPLICIDADE” ACABOU!
A Reforma Tributária não acabou com o Simples Nacional, mas o tornou substancialmente mais complexo. O modelo híbrido foi a solução encontrada para salvar milhões de pequenos negócios B2B, mas ele exige uma gestão ativa.
A “simplicidade” de apenas pagar a guia DAS está dando lugar à “estratégia”. Escolher o regime errado durante a transição pode significar a rápida perda de mercado ou, no limite, a falência do negócio.
A decisão não é apenas tributária; é uma decisão sobre seu modelo de negócio e seu futuro no mercado. A complexidade aumentou e o tempo para adaptação está correndo. Não espere 2026 para descobrir que sua empresa perdeu os principais clientes. O IHFA Advocacia é especializado em planejamento tributário estratégico focado na transição da Reforma, temos uma equipe pronta para analisar sua carteira de clientes e seu faturamento para definir a melhor estratégia de enquadramento na Reforma Tributária.
⚠️ Disclaimer
Este artigo possui caráter exclusivamente informativo, não constituindo consultoria jurídica. A aplicação da legislação tributária depende da análise de cada caso concreto. Consulte um advogado especialista.
